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同样是降价,为什么你就把客户谈崩了?(图文)

2020-09-09 投稿作者: 阅读人数:
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价格拉锯战,是最耗人精力的。

客户一提降价,恨不能变身脑外科医师,剖开脑袋看看客户的底牌价究竟是多少。

不赞同降价吧,客户没音讯了,订单也天然也没了。

直接赞同客户的降价吧,客户又持续得陇望蜀,要求持续降价或许又有其他的要求,最终,订单又没音讯了。

降也不是,不降也不是,反正都是圈套。

做外贸,就不能少一些套路吗?

一、大幅度降价,可行么

估量还真没什么方法。

做外贸,说究竟,就得和人打交道,经商,套路天然是少不了的。

今日咱们就聊聊怎样降价才干“降住”顾客。

前段时间有位朋友就遇到了这样的问题,其时他的问题是这样的:

冰大,您好。最近一直在看您的课程,觉得收成十分的多。

可是呢,最近遇到一个客户,不知道该怎么处理了,想先听听您的主张。

先简略告知一下布景吧:

这个客户是个作业多年的买手,经历十分的丰厚。

而咱们是当地很大的一个不锈钢厂,这个客户上一年的时分买了咱们产品A并且试用成功。

并且A产品的要求目标十分高,所以并不是恣意的工厂都能做到的。

就在上一年12月,客户想买质量要求更高的产品B,但由于客户觉得价格太高了,所以没有成交。

价格高的原因主要是这个产品在我国价格疯涨,所以现在这个产品的价格比欧洲其他生产商的价格高。

近期客户又让咱们报价产品B,说想试用,而且在两家分厂试用。

刚开始,老板要求更改付款方法,改为信用证。

客户回复说集团公司不能做信用证,期望咱们更改或保持本来的付款方法。

客户过了两天之后又说,他们现在还有比咱们价格更低的供货商,所以想请咱们优化价格。

上面是这个客户的状况,可是现在有个问题比较扎手:

便是没办法发样品,体积太大,而且交易方法和付款方法也都根本谈死了,不知道该怎么突破了。

可是就在今日早上,咱们老板直接邮件向客户降价,而且降了很大起伏,由本来的9500降到8

我看了这个邮件,觉得十分的不合适,可是现在也不知道该怎么办。

毅冰教师你觉得怎么合理降价呢?

二、掌握节奏,争夺条件

其时看到他的问题,我觉得他老板的做法简直是大错特错,这么大起伏的降价简直是把业务员放在火坑上烤!

许多时分怕的便是老板降价的时分招待都不打一声,把业务员的方案全打乱了。

这时分假如业务员依照老板的意思,直接跟客户说了,那根本上这个订单就会堕入无限的循环压价中。

随意降价完全是外贸中的大忌!

不知道有多少订单便是由于随意降价而谈崩的。

假如你胡乱降价,那怎么让客人信赖你?

假如客人因此而觉得你们报价很有水分,或者说曩昔的订单你们太黑心,你就说都说不清楚了。

我在课程中也屡次着重,价格,不是不能降,而是要有理有据的降价。

再回归到这个问题上,我其时给这位朋友的回复是这样的:

榜首:专业买手重视的是平衡,纷歧定会挑选价格最低的产品。

你仍是有时机的。

哪怕同行跟你各方面都匹配和专业,客户也会考虑分隔下单来优化供应链的装备。

可是我不认为客户会马上冒险转单。

正如你说的,A的规范就很难到达,B的规范就更高,所以客户也会考虑这其间的危险,由于你们的产品质量是有确保的。

大部分客户可能会比较介意价格,交货期等等,可是呢没有客户是不介意质量的。

第二:先从整体优势下手,给予客户相应的支撑,不过多谈论价格。

在前期能够把要点放在产品的质量上。

在商洽的最终阶段,做做恰当的退让。

客户之所以和你在价格问题上沟通,原因便是别家也并不是他所说那么确认的。

从商洽视点,客户期望获取更多利益我彻底了解。

可是同行价格是否真的比你好,不好说。

好多少,是否如他所说真有那么多,相同很难说。

第三:降价不能急于求成。

这也是我屡次强调过的。

降价,一定要有理有据的降价,恰当的争夺一些条件,不要让客户觉得降价降的垂手可得。

你老板忽然降价太多,从9500降价到8400,客户一定会觉得距离太大,置疑你之前的报价掺水太多,现在对你反而是晦气的。

客户还或许觉得,你现在降价后的价格,仍是有非常大的降价空间。

终究,这笔订单就会不了了之。

哪怕你老板终究拿下订单,你的诺言,在客户这儿,其实现已大打折扣了。

第四:能够降价,但内部要先沟通好,逐渐降价。

正确的流程是什么?

能够先从9500降价到8600,整整10%的降幅,一起为自己争夺多一些利益。

比方产品的数量,比方付款方法,然后再以老板名义出头,恰当再降50到100。

这一套下来,客户会觉得你们的确做了不少退让,这样他就会有赢的感觉。

不仅是做外贸,咱们自己去买东西,也是相同,与卖家,屡次比武,终究得到的优惠才会有“赢”的感觉。

买手也是人,天然也会有他的比较。

坦白讲,你说真的没有彻底只要求贱价格的客户?

可是往往你用贱价招引的客户,下次也能被价格更低的商家给招引走。

可是更多的客户,不是直接降价就能够下单的。

 

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